發(fā)布時(shí)間：2021/01/20
四川窖父賴高淮文化傳播有限公司總經(jīng)理---王建惠?
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?頒獎(jiǎng)詞
窖父丹心奉佳釀，結(jié)緣泰斗續(xù)輝煌。9 年來，王建惠師從中國白酒泰斗、國際釀酒大師、非物質(zhì)文化遺產(chǎn)瀘州老窖酒釀制技藝代表性傳承人——賴高淮學(xué)習(xí)白酒釀造和酒體設(shè)計(jì)，以德立身，以技立業(yè)，視口碑如生命，秉承精益求精的“匠心”精神，以濃香為主，立體梯度布局濃香、醬香、清香 3 大香型高品質(zhì)白酒產(chǎn)業(yè)，續(xù)寫酒業(yè)泰斗新的市場(chǎng)輝煌。
在王建惠看來，人生路漫漫，能夠走到更遠(yuǎn)的，一定是那些對(duì)幸運(yùn)和成功報(bào)以敬畏之心，一如既往地守好初心、做好自己本分的人。
當(dāng)初，是一個(gè)偶然的機(jī)緣介入了白酒行業(yè)，但讓王建惠沒想到的是，她從此就跟白酒行業(yè)結(jié)下了不解之緣，更成為了一直與她相伴的事業(yè)。
與酒結(jié)緣 源于偶然
翻開中國的歷史，從古至今，歷來不缺技藝高超的工匠，不論是像解牛庖丁、賣油翁一樣的小人物，還是像魯班一樣的巨匠大師，這些視手藝如藝術(shù)，視口碑如生命的“工匠”，總會(huì)留下讓人們津津樂道的傳奇，傳頌古今。
王建惠認(rèn)為，無論身處什么行業(yè)，只要以德立身，以技立業(yè)，傳承精益求精的“匠心”精神，視口碑如生命，終能行穩(wěn)致遠(yuǎn)。
之前，王建惠的先生一直是做工程的，做工程就免不了很多的業(yè)務(wù)接待，接待用酒就成了他們一筆不菲的支出。很多時(shí)候用大品牌酒來用于業(yè)務(wù)接待，后來朋友介紹了賴高淮大師的一款酒，非常不錯(cuò)，在工程圈內(nèi)大家都非常認(rèn)可，作為優(yōu)秀浙商的他敏銳發(fā)現(xiàn)這絕對(duì)是基業(yè)長青的事業(yè)，后來通過深入了解，賴族酒業(yè)是一家源于明朝 1553 年，傳承已有 400 多年釀酒的企業(yè)，企業(yè)靈魂人物賴高淮是中國著名白酒專家、白酒泰斗、國際釀酒大師，是國際級(jí)非物質(zhì)文化遺產(chǎn)項(xiàng)目瀘州老窖酒釀制技藝的代表性傳承人，享受國務(wù)院特殊津貼的中國巨匠，企業(yè)出品的每款產(chǎn)品更是以品質(zhì)為核心，深受消費(fèi)者喜愛，同樣視品質(zhì)如生命的王建惠就這樣與白酒結(jié)緣。
當(dāng)時(shí)，很多有實(shí)力的資本都是用自己的品牌去賴族酒業(yè)貼牌生產(chǎn)，而王建惠，一開始就認(rèn)定：賴高淮是中國濃香繞不開的靈魂人物，而品牌一旦離開了這個(gè)根與源，市場(chǎng)生命力一定會(huì)大打折扣，她決心用自己擅長的市場(chǎng)營銷，來悉心呵護(hù)和耕耘好賴高淮、賴族、窖璽系列品牌。
市場(chǎng)開拓 聞香而遠(yuǎn)
2012 年到 2013 年間，適逢中國白酒業(yè)從巔峰急速走向谷底。進(jìn)入時(shí)還是炎夏，迅即就變成寒冬，讓王建惠感受到了猝不及防的市場(chǎng)蕭瑟?！鞍隧?xiàng)規(guī)定的出臺(tái)，加上塑化劑事件的催化，昔日繁榮的白酒市場(chǎng)變得異常艱難?！?/span>
“酒香也怕巷子深”，盡管王建惠深知，手里掌握的是極具市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力的品牌好酒，但市場(chǎng)的開拓一開始并不盡如人意。“有時(shí)，營銷團(tuán)隊(duì)中的有些人員都泄氣了，我就不斷給他們打氣，鼓舞他們的士氣，而我從來都堅(jiān)定信心，自己選擇的路，再難都不放棄，再艱辛也要走下去?！?/span>
品質(zhì)就是口碑，口碑又會(huì)衍生為市場(chǎng)的生命力?！熬葡汶m怕巷子深，亦引路人聞香來”，訂出去的酒雖然不多，但是客戶的高復(fù)購率卻讓王建惠一眼看到了希望?！昂芏嗳硕际瞧凤嬤^這個(gè)酒以后聞香而來，成為了我們忠實(shí)的客戶。讓我感到欣慰的是，還是不少人是懂酒的?！?/span>
在王建惠看來，市場(chǎng)營銷不是在于“賣”，而是在于“買”，買的是消費(fèi)者的信賴和安心，延展開來，就是買消費(fèi)者的滿意和忠誠，在“買”與消費(fèi)者的親密依賴關(guān)系?！澳闳绻еI’的心態(tài)展開市場(chǎng)營銷，就會(huì)感到眼前豁然開朗，發(fā)心不再是為了推介產(chǎn)品，而是為了獲得客戶的認(rèn)可和認(rèn)知，將消費(fèi)者從對(duì)品牌陌生，逐步變得熟悉品牌、喜歡品牌、甚至愛上品牌，與品牌‘談婚論嫁’，達(dá)成長期的、相互信任的關(guān)系?！?/span>
在她的引領(lǐng)下，公司銷售業(yè)績節(jié)節(jié)攀升，年銷售從幾千件到上萬件，又攀升到幾十萬件。
精耕細(xì)作 保持定力
王建惠觀察到，當(dāng)下，白酒市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的現(xiàn)狀是眾多企業(yè)陷入殘酷血腥的紅海競(jìng)爭(zhēng)中不能自拔，產(chǎn)品同質(zhì)化、終端同質(zhì)化、市場(chǎng)同質(zhì)化，你抄我，我抄他，營銷要素千篇一律、大同小異。行業(yè)內(nèi)部相互跟風(fēng)相互抄襲的現(xiàn)象，使市場(chǎng)陷入品牌混亂大打價(jià)格戰(zhàn)的紅海競(jìng)爭(zhēng)之中。
她從買與賣多維角度出發(fā)，分析研究買與賣各環(huán)節(jié)其中的實(shí)質(zhì)和規(guī)律，去探求經(jīng)銷商、消費(fèi)者和客戶的實(shí)質(zhì)心理需求，發(fā)掘、激發(fā)、創(chuàng)造并滿足目標(biāo)對(duì)象細(xì)分化了的、潛在的、尚未滿足的需求，將需求與自己所能提供的產(chǎn)品或服務(wù)進(jìn)行對(duì)接?！拔覐膩聿话丫Ψ旁诖驍「?jìng)爭(zhēng)對(duì)手上，而要放在全力為經(jīng)銷商、客戶和消費(fèi)者創(chuàng)造更多維度的價(jià)值上，并由此開創(chuàng)無人爭(zhēng)搶的市場(chǎng)空間，徹底擺脫競(jìng)爭(zhēng)?！?/span>
當(dāng)時(shí)市場(chǎng)上很多大品牌的系列酒，利用非固態(tài)發(fā)酵的糧食酒精勾兌酒，以成本低高附加值迅速占領(lǐng)市場(chǎng)，有些規(guī)模迅速突破幾十億。曾經(jīng)有一度，她的團(tuán)隊(duì)核心成員也提出，開發(fā)一些非固態(tài)發(fā)酵的低成本酒，與現(xiàn)有的品牌酒一起形成梯度開發(fā)市場(chǎng)。
王建惠開始也曾有過動(dòng)搖，當(dāng)時(shí)她已經(jīng)開始跟隨賴高淮學(xué)習(xí)白酒釀造和酒體設(shè)計(jì)，她把這種困惑跟老師作了溝通和交流。賴高淮告訴她：“品質(zhì)就是企業(yè)的生命，靠愚弄市場(chǎng)取得商業(yè)成功的，最終必將被市場(chǎng)無情地遺棄。其實(shí)，在我看來，不走彎路就是最快的捷徑?！?/span>
王建惠感到茅塞頓開，更堅(jiān)定了要用高品質(zhì)來征服市場(chǎng)和消費(fèi)者的決心。2019 年，她取得國家注冊(cè)品酒師證，2021 年 6 月 3 日，她被賴高淮正式特收為內(nèi)傳弟子，并在 2021 年 7 月取得酒體設(shè)計(jì)一級(jí)證書。
王建惠認(rèn)為，品牌和品質(zhì)對(duì)于買方來講，代表著一種承諾，是信任的保障，也是買方選擇產(chǎn)品的憑證。品牌的重要性已經(jīng)毋庸置疑，而自己要做的就是如何打造品牌，首先要以品牌統(tǒng)領(lǐng)產(chǎn)品研發(fā)、營銷運(yùn)作、渠道規(guī)劃、推廣宣傳等行為，其次要加強(qiáng)對(duì)品牌營銷行為的檢視和審核，使這些行為符合品牌戰(zhàn)略規(guī)劃要求?！拔业氖袌?chǎng)法則是，賣方先對(duì)買方進(jìn)行承諾，然后貫徹執(zhí)行這一承諾，最后要檢查和檢視自己是否做到了承諾?！?/span>
當(dāng)其他的酒企，都在默默承受進(jìn)入商超終端的上架費(fèi)、條碼費(fèi)各種費(fèi)用時(shí)，王建惠卻反其道而行，不接受條碼費(fèi)、上架費(fèi)，也不鋪貨，讓市場(chǎng)和消費(fèi)者檢驗(yàn)自己的產(chǎn)品，確保每一款成功登陸商超等終端的產(chǎn)品，都是能形成良性動(dòng)銷的好產(chǎn)品?！霸谶x擇代理商方面，我們也是一視同仁地悉心耕耘市代和縣代，而不是精心培育省代，因?yàn)橹挥惺写涂h代，才是開拓市場(chǎng)的真正生力軍和主力軍，而這樣，也能更好地把控終端市場(chǎng)價(jià)格不波動(dòng)。而且，我們一律實(shí)行先打款，后發(fā)貨，用超高的品質(zhì)作為市場(chǎng)背書。”
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扛鼎力作 勇創(chuàng)輝煌
如今，瀘州賴族酒業(yè)擁有窖池 360 口，年產(chǎn)優(yōu)質(zhì)白酒 2000 噸，擁有國家級(jí)釀酒大師 3 人，旗下?lián)碛匈嚫呋?、賴族、窖璽三大商標(biāo)，窖璽1553、賴高淮作品等五大系列數(shù)十個(gè)品類，擁有強(qiáng)大的科研團(tuán)隊(duì)和生產(chǎn)能力，立體梯度布局濃香、醬香、清香三大香型高品質(zhì)白酒產(chǎn)業(yè)，其中濃香是公司的主打和拳頭產(chǎn)品。
2020 年，賴族酒業(yè)牽手華致酒行，成立了合資公司，共同開發(fā)的 1918 濃香一經(jīng)推向市場(chǎng)，便取得了不俗的市場(chǎng)業(yè)績。
進(jìn)入 2021，王建惠心懷高遠(yuǎn)，有著更為遠(yuǎn)大的市場(chǎng)目標(biāo)。
經(jīng)過三年的醞釀和準(zhǔn)備，2021 年 9 月 1 日，濃香之父賴高淮家族牽手醬香之父李興發(fā)家族的醬香經(jīng)典之作“賴族燒坊”驚艷亮相，其后，賴高淮的封山之作——窖璽隆重上市?！耙豢钍菢O具市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力的經(jīng)典醬香，一款是川派濃香的登峰造極之作，剛一推向市場(chǎng)，就已經(jīng)得到了極大的市場(chǎng)認(rèn)可和垂青，我們今年的市場(chǎng)目標(biāo)是 3.2 億。”
身處在一個(gè)浮躁的時(shí)代，現(xiàn)代化縮短了空間上的距離，信息化加速了大眾生活的節(jié)奏，讓大眾享受著便捷，也承擔(dān)著焦慮，太多的人盯著的只是別人的成功，且渴望速成。在王建惠看來，一個(gè)人想要成功，初心固然很重要，但同時(shí)，實(shí)力永遠(yuǎn)是需要大于運(yùn)氣的，她也明白，這世上沒有捷徑，不走彎路就已經(jīng)是捷徑?！俺跣膩碓从趫?jiān)守品質(zhì)，實(shí)力出自于恪守‘匠心之道’，唯有這樣，才能致高遠(yuǎn)?！?/span>
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原文刊載于2021年《川商》雜志9月刊?
